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杭州顺胤科技的华为IT分销之路

发布时间:2015-05-08 17:35:00 来源:比特网 作者:佚名
关键字:IT分销 华为

 

杭州顺胤科技有限公司(以下简称:顺胤)成立于2009年,是一家涵盖IT产品线业务运作、系统集成信息技术服务和产品代理的高新技术企业。顺胤从12年开始成为华为IT分销商,经过两年多的紧密合作、相互支持,顺胤的业务从刚开始的几十万,到13年的几百万,再到14年的一千多万,每一步都紧跟着华为的步伐,一步步向前迈进。

 

杭州顺胤科技有限公司华为IT分销业务年度销售额

洞察IT市场的风云变换

随着云计算大数据物联网等正改变成企业业务运行的方式和人们的日常生活,整个IT市场正在发生翻天覆地的变化,一场IT的变革正在来临。此时,华为在企业业务市场快速成长,其中华为服务器是近几年增长最快的服务器生产厂商,并且华为拥有强大的研发能力和完善的产品线,以及坚持“被集成”的渠道战略,对合作伙伴充满吸引力。而顺胤因为业务发展的需要,综合考虑决定选择与华为合作,并大力投入拓展该业务。

业务起步,充满挑战

顺胤前期与华为合作并不多,在华为服务器分销业务起步过程中,遇到了不少问题和挑战,比如不熟悉华为服务器产品(产品、定位、竞争优势等)、华为分销业务运作模式以及与华为整体市场销售合作模式,另外顺胤有服务器项目经验,但无服务器分销经验。

培养能力,获取武器

顺胤刚刚进入华为IT分销领域,很多工作都是从基础做起:首先,了解华为业务,高层互动交流,讨论公司业务长远的规划,并且与华为业务团队不定期的互动交流;有了一定入门的感觉后,就开始注意市场武器的获取。此外,还组织销售、售前、售后人员,定期参加厂商的产品和解决方案培训和赋能,并与华为共同落实前期制定的业务规划,获取华为在项目及囤货出货上的支持。

团队建设,苦练内功

顺胤为了拓展业务,华为专职销售代表从2名增加到4名,同时对工程师团队进行华为的CSP认证考核,由原来的4名工程师增加到8名,并增加了IT实验机房,让工程师进行设备测试等综合训练,同时在区域及地市继续配合当地经销商及华为销售,在方案/样机/报价/供货/账期/售后一条龙服务到底。

       在合作的过程中,顺胤深刻地感受到华为对IT分销产品的高度重视,分销业务已成为其产品销售体系内必不可少的业务环节。因此,顺胤也快速加大了分销产品在客户及渠道的推广,在各个行业都对华为的品牌进行推广。华为产品及解决方案的综合实力强大,顺胤跟随其发展同样是水涨船高,2014年订单的数量相比2013年有了显著增长,顺胤借此机会大力拓展下游渠道及SI渠道,同时与华为共同配合加强地市的品牌宣传,深挖地市的行业机会。

顺胤业务的突破点

Ø  产品利润率:在过往多年的产品代理业务中,分销的利润率一直保持在较低水平,自从运作华为的IT分销业务以来,由于与华为的配合与扶植高度结合,保障了利润空间,分销利润率持续保持增长,稳定了对华为产品线运作的发展要求。

Ø  渠道客户数:自从代理华为IT分销产品以来,通过品牌宣传、地市渠道拓展,配合系统集成商投标、样机的提供,合作有效渠道达到五十多家,渠道数量的增长提升了对整个华为IT分销业务的覆盖面。

Ø  项目机会点:在自主研发的大趋势下,行业的渗透及项目的机会点不断增长,特别是在政企、金融、中小企业等行业,大大提升了顺胤在这些领域的项目占比。

Ø  渠道忠诚度:华为企业业务市场快速成长,圈内的IT渠道及地市渠道,合作沟通都很顺畅,长期保持着良性的合作关系,对顺胤在华为IT的业务投入上起着关键性的作用。

分销展望未来

华为IT产品的优势日渐明显,在传统的IT业务中,顺胤通过努力的耕耘实现了IT分销业务的稳步增加并形成了良好的发展态势,面临广大的市场机会,顺胤非常有信心在2015年做到业务翻番。相信华为、跟紧华为、诚信务实,顺胤会赢来更广阔的天空,与华为携手共赢。

 


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